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主题:大学生社团活动如何拉赞助

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  1楼


大学生社团活动如何拉赞助  发帖心情 Post By:2007-3-19 22:43:03 [只看该作者]

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武林三国:建立自己的王朝,拥有自己的五虎大将。  回到顶部
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  2楼


  发帖心情 Post By:2007-3-19 22:46:07 [只看该作者]

一、策划阶段。 
    首先,策划的目标要明确:说服对方,使之与你建立合作关系。如何说服?这是问题关键。我认为,整个说服过程是建立在双基础上的,即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。建议这样思考:
    (一)对方需要什么?虽然求各不相同,但是归根到底,有一点是很明确的,即对方希望通过合作产生宣传效益,进而带来经济效益;希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的部分有(复杂关系赞助活动另论)
    (二)我方优势何在,如何发挥?这是对前一问题回答,是说服对方与你而非与他合作的依据。
    (三)两者结合,分析双方合作的基础,提出使对方宣传效益有作用的合作方案,即策划书。当然,做策划书之前,首先要根据以上思考作调查研究,寻找可行的合作伙伴,尽可能做到有的放矢。
      在寻找合作伙伴过程中,需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如学校活动具有宣传方面的优势;各院系也各有特点,比如计算机系去找电脑商;体育活动去找体育器材专营,艺术系、外语系,因女生多,去找美容美发、时装化妆等商家,从理论上说成功率比较高。此外,就活动本身也各有特色,譬如普通话大赛与书店合作,比起歌舞晚会来,就会觉得更为对口。这当然也是说服对方的重要条件。
    做策划书时,务必注意自我定位,即要强调是平等的合作伙伴关系:你提供财力,我提供人力,我们一起把活动搞好;我得到你的支持使活动顺利开展,你在活动过程得到广告宣传,双赢。所以,建议,自我定位,固然不可过高过傲,但也不宜太低太,因为拉赞助本质上是合作。
    
这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨,尽可能突出宣传方式及实施细节。此外,须坦诚以待,能做什么,不能做什么,有什么优势,可以如何发挥……一目了然,绝不开空头支票,力求让商家看完你的策划书有这种感觉:你是负责任,你是有经验的,你是替他着想的。
    
校园策划书一般有几个组成部分:活动简介,活动安排,宣传方式,宣传效益,经费预算等等。至于如何写策划书,这恰似写作文,能阐明想法行之成文即可,而没有一个固定的万能的模式。建议写策划书时这样思考:我的目标是说服对方与我合作,那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织,一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开,因为衡量一份策划书的最终标准是:是否达到说服对方的预期目标。
    对于经费预算,大家要特别重视。我的意见是,尽可能做到明确而详实,需要多少现金和物品,现金花在哪儿,物品有何用,一目了然。力求留给对方一种印象:不是漫天要价,而是为了保证活动顺利进行的基本要求;每一分钱你都用到点儿上,你是有合作诚意的。

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  3楼


  发帖心情 Post By:2007-3-19 22:47:20 [只看该作者]

二、交涉阶段。
    如果策划阶段是示爱,那么交涉阶段应该确定关系了。因此,该阶段的工作重心是化解对方的疑惑,商讨合作细节,最终确定具体的合作模式。
    首先应该注意一些礼仪上的细节问题,比如(1)衣着整洁,并尽可能稳重些,给对方暗示:我是尊重你的;我是干练的,有经验的;(2)不迟到,向对方表明:我是守时的,我是守信的,跟我合作没错;(3)无不良习惯,如抠鼻子,挖耳朵,跷二郎腿,讲粗话问题务必十分注意,尤其是双方初次见面的时候。当然,这就要求我们平时就要培养良好的习惯。
    其次,要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知:只有事先说服自己,才有可能说服别人。当然,这里涉及一个的把握,否则,过犹不及,适得其反。如何把握的问题,若现对方已被调动起来,你可适当再提一提;若对方稍流露出一丝不耐烦,那么适可而止,策划书的书写,或简要列举,或重复强调,也要因人而异。
    那么,如何观察?我认为,观察脸部神情,尤其是观察眼睛,是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时,换了VCD,朋友抬头瞥了一眼,这个眼神被我捕捉。我揣摩:她喜欢这位歌星,至少喜欢这首歌,或者她与这首歌有个故事。事后证实我的猜想。有人说,处处留心皆学问,如果我们把人际交往当作是一门学问,那么这门学问的治学捷径正是:心细。当然,这里又涉及一个的问题,即是注视而非逼视,否则会使对方恼火,使双方尴尬。如何把握这个,还是老方法,观察对方的反应,灵活处理。
    以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题,事实上,该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题,真正目标是确立合作关系。
    当然,前提是态度要诚恳。能做什么,准备如何去做,要求明确而详尽。特别要注意的是,没有把握的事项不能随意答应下来,因为这些讨价还价将是协议的条款依据,一旦签约,白纸黑字,是要负法律责任的。
    交涉过程中,应该强调的是宣传方式,即你能做什么,准备如何落实,而不要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资,投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义:首先,宣传效益不等于经济效益,利弊得失的判断工作应该由对方去完成;其次,宣传效益最终要通过宣传行为来实现,因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的,这实际上是消除对方的后顾之忧,引导对方作出有利于我方的判断。
    经费预算,是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整,该退让的还是要退让,以免因小失大。如果无法让步,那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向,只待我在经费上作出让步,而我所列的经费是非常实在的,没有任何的调整空间了。谈了三层意思:
   1)我方价格是很实在的,而且基本上都用在宣传方面,我方是有诚意
   2)合作双方要有合作诚意,如果你方在价格上还坚持另有要求,那么,就是你方缺乏合作诚意的表现(备注:大概意思就是这样的,但话不能这么说,否则换作是你,也会受不了的;但是意思还得表达清楚,否则就达不到准确表意的目标;然而对方真正理解你的话意后,还是会觉得不舒服,那么,一定要加上第三句话);
    3)一起把活动搞好,是我们的共同目标,必需的经费是不能偷工减料的;我方价格很实在,所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中,而应该商讨如何保证地把活动做得最好,这才是对双方都更有利的(事实上,合作细节已经谈好了,我只是想很冠冕的引开话题)。结果,对方经理现场拍板同意合作,其实,整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理,并有针对性地一一化解矛盾的过程。
    最后强调一点,在整个交涉过程中,确确实实要站在对方利益角度考虑问题,理由很简单:只有对方认识到你有为他着想,他能从活动中受益,他才愿意投资,你才能获得资助。这是整个过程的关键。

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  发帖心情 Post By:2007-3-19 22:48:49 [只看该作者]

三、落实阶段。
    在很多同学想象中,拉赞助仅局限在前两步,以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同,拿到钱,只是合作的开始,真正的工作刚刚展开,比如还要落实协议条款,还要提供反馈资料。
    在我看来,对于协议条款的落实问题,不仅仅是态度问题,还是性质问题,决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者,双赢;如果是后者,看起来是一赢一输,实际上是双输,往往是被欺诈者一朝被蛇咬,十年怕井绳,而欺诈者捡个芝麻,丢了西瓜
    
如何做好落实工作,我以为最佳方式即与对方经常沟通,一起探讨,并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。


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  发帖心情 Post By:2007-3-19 22:49:51 [只看该作者]

四、反馈阶段
    先回答一个问题:为什么要反馈?
    首先,要求反馈,这就鞭策你把承诺落实到位,把工作做到家;
    
其次,从学习和锻炼的角度来看,只有反馈,与商家多沟通,才能总结经验,吸取教训,从而得到提高。
    第三,广告就是投资,投资就有风险,因主客观原因,谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意(更何况有些商家的期望值过高),那么,在反馈过程中与商家探讨问题何在,有无补救办法……一般说来,只要你的工作确实到位甚至基本到位,商家一般是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡,拿钱之后不见踪影;商家最怕的是被骗的感觉,特别是被学生娃骗的感觉,这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。
    此外,反馈也是有工资的。第一,好的服务方能招来回头客;第二,这些回头客往往乐于从中穿针引线,帮你介绍他人,大家可以想象这类合作的成功率极高;第三,如果你善于交际,你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题,往往可以建立良好的人际关系,而对方往往是有着丰富生活阅历的长者,你可以从中学到许多为人之道,在笔者看来,这比什么都重要。更何况,一旦对方信任你,欣赏你,他们就将全力支持你。
    最后,作一点小结。拉赞助的要诀是胆大、心细、脸皮厚
    胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。
    心细——处处留心皆学问。
    脸皮厚——脸皮,像手茧,越磨越厚。譬如,笔者之所以能敢自不量力,班门弄斧,皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚 
    一位手机商告诉我,校內大学生具有相当大的消费潜力。利用学生干部组织的各种活动向学生进行宣传,不僅能节省很多广告成本,而且还省去了很多审批手续上的麻烦.所以,我们在拉赞助的过程中一定要有信心,要有坚持不懈的精神,只要我们做好了以上这些何患不嬴?何忧不胜?

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客人(121.235.*.*)
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  发帖心情 Post By:2007-3-19 22:51:13 [只看该作者]

备注一。如何取得公司的联系方法:
    1.114查公司号码。
    2.通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。
    3.逛街的时候,注意一下各个商家的联系电话,他们可能成为你下一个赞助商。
    4.通过网络得到公司的联系方式。
    5.通过商品得到公司的联系方式。
    6.通过朋友,同学,亲人得到公司联系方式。


备注二。联系公司注意的小问题。
    1.不要在前台小姐那里浪费太多时间,她没有决定权。
    2.当公司叫你传真过去的时候,不要理他,最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的,而且大部分都是没有结果的。
    3.去一家公司,无论你如何失败,对方如何没有诚意和兴趣都好,你一定要拿到其中一个人的联系方式(卡片)。
    4.拉赞助的时候,除了介绍的话,其他的少说,让你的赞助商多说话,并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。
    5.拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。

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